страница 1
|
Международная Консалтинговая Группа
Business Solutions International
катализатор развития Вашего бизнеса
тренинги, коучинг, мастерские,
аудио/видеотренинги,
консалтинг,
CRM
|
Кризис - когда кто-то теряет, кто-то находит!
Возможностей в кризисе не меньше чем проблем,
важно просто их быстрее других увидеть и воспользоваться.
Обучите и обучитесь практическим инструментам аргументации и ответов на «кризисные» возражения. Тренинг для всех, кто продает и руководит теми, кто продает.
Антикризисный инструментарий
Речь не идет о продаже дорогих товаров и услуг. Речь идет о продаже того, что есть, по цене выше, или не ниже чем у конкурентов. Продажи начинаются лишь тогда, когда клиент возражает. Тогда, когда клиент говорит "дорого". Лишь в этом случае продавцы получают "заработную", в смысле "заработанную" плату. В противном случае они лишь "отпускают товар", с чем может справиться каждый, причем за гораздо меньшую сумму оплаты. Согласны?
В природе есть два основных типа охотников. Ярким представителем первого из них является крокодил, представителем другого – тигр.
Крокодил не выслеживает и не догоняет свою жертву. Он сидит в засаде и терпеливо ждет, когда она придет к нему сама. Причем, успех охоты крокодила зависит в первую очередь от того, правильно ли выбрано место для засады (рядом с водопоем), от того, смог ли крокодил обеспечить достаточную маскировку, хватило ли у него терпения и выдержки дождаться нужного момента, был ли он готов в нужный момент к молниеносному и меткому броску и, естественно, от силы хватки его челюстей, которые сомкнулись на жертве. Крокодил далеко не всегда ложится спать поужинав.
Тигр, напротив, ведет достаточно активный образ жизни. Всегда держит нос по ветру. Вынюхивает и выслеживает жертву, находит ее. Когда жертва замечает его и убегает, бросается в погоню, которая может оказаться довольно длительной, догоняет жертву, предпринимает попытки бросков на нее, получая копытом по зубам, предпринимает еще и еще попытки, пока, наконец, не настигает жертву и не начинает свою трапезу… Тигр всегда ложится спать сытым.
В продажах также есть активные (тигр) и пассивные (крокодил) продажи. Оба подхода приносят компаниям результаты и требуют определенного мастерства. Успешные пассивные продажи также требуют от менеджера по продажам отличной хватки. Активные продажи гораздо сложнее, и требуют от наших менеджеров по продажам активности, умения находить клиентов, выносливости и мастерства в нахождении подходов к ним, настойчивости (не путать с назойливостью), профессионализма в презентации и ответах на возражения, умения результативно завершать сделку.
В программе тренинга:
-
Устранение трех ментальных барьеров. Самооценка и наиболее ценная рекомендация. Разница между продажами и тем, чем занимается большинство продавцов. Пирамида продаж и правильный подход к этапам. Содержание профессии. Инструмент для управления общением с клиентами;
-
Подход, позволяющий сознательно управлять ценой продажи. Структура подхода «дорогих продаж». Критические факторы, определяющие успех. Система экономических и эмоциональных потребностей;
-
Активные упражнения: Отработка уверенности в себе, активности в общении с клиентом, открытости, умения формировать первое впечатление, умения вести в разговоре, активности в аргументации, находчивости и убедительности в ответах на возражения, умения убеждать. Экспресс-упражнения для саморазвития;
-
Инструментарий АВС-аргументации и наиболее часто встречающиеся ошибки. Требования к качеству аргументов. Причины возражений и потери клиентов. Отработка аргументации;
-
Дифференцированный подход к продажам. Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов. Способы определения типа клиента. Адаптация аргументов. Ориентация на основные мотивы клиента при презентации, аргументации и ответах на возражения. Основные ошибки в продажах и причины потери клиента;
-
Классификация возражений и ответы на них. Инструменты для преодоления «кризисных» возражений: «фильтр, зеркало, мост». Подход к возражениям с точки зрения управления вниманием клиента. Особенности продаж по телефону. Использование образов. Адаптация ответов на возражения к основным типам клиентов. Отработка навыков преодоления возражений;
-
Преодоление ценовых возражений и требований скидки. «Карта острова Дорого». Способы продажи цены. Предвосхищение ценовых возражений. Отработка навыков преодоления возражений. Правильный подход к скидкам;
Ожидаемые результаты тренинга:
-
Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, компании, товаре, активизация продаж;
-
Анализ собственной практики продаж, основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента;
-
Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса;
-
Приобретение участниками инструментов для результативной аргументации и убеждения клиента;
-
Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей клиентов;
-
Приобретение подходов и инструментов для работы с возражениями, в том числе инструментария для работы с «кризисными» возражениями (преодоление и предвосхищение);
-
Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами должна повыситься в 2-3 раза.
.
Тренер-консультант – Борис Жалило (MBA, BBA, MSc, ACM) – один из лучших тренеров России и Украины. Его тренинги завоевали популярность от Ялты до Мурманска, от Львова и Калининграда до Владивостока. За последний год он провел более 120 тренингов в Киеве, Днепропетровске, Николаеве, Одессе, Москве, Калининграде, Воронеже, Рязани, Краснодаре, Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Омске, Новосибирске, Барнауле, Иркутске.
Системный тренер-консультант Business Solutions International, Старший партнер, Председатель Наблюдательного Совета.
MBA Университета Нью-Брунсвика, Канада. Прошел ряд бизнес тренингов и тренингов по технике тренинга (Канада, США, Польша, Венгрия, Украина).
Автор более 50 статей, соавтор монографии, учебного пособия, ряда аудио- и видеотренингов. Автор курса "Управление отделом продаж" в известном мультимедийном проекте "Портфель директора по маркетингу и сбыту".
Среди его клиентов – известные украинские, российские, зарубежные производственные предприятия, дистрибьюторы, банки, страховые компании, гостиницы, сервисные и торговые компании.
Некоторые статьи автора Вы можете прочитать на сайте www.solutions2b.com. Также на сайте Вы сможете ознакомиться с некоторыми отзывами участников тренингов.
Как зарегистрированный участник тренинга Вы можете задать практические вопросы тренеру– консультанту по электронной почте bz@solutions2b.com
Для получения подробной информации обращайтесь:
Хауадамов Мирас
Генеральный директор Представительства в Казахстане
+ 7 (727) 379 72 05, + 7 (727) 328 01 98, + 7 701 225 27 78,
mk@solutions2b.com, skype: miras.khauadamov, www.solutions2b.com
Отзывы участников тренингов
Очень интересно, увлекательно. Что-то новое. Узнала небольшую, но нужную информацию. Надеюсь внедрить и практиковать те узнанные новшества в своей работе и жизни. Уверена, результат будет положительный.
Уморбекова И., главный специалист Департамента корпоративного
страхования АО «СК Альянс-Полис»
Все было супер, мне понравилось. Игры, примеры наглядные, пословицы - все это хорошо. Много полезного узнала для себя. Новые методы продаж. Думаю, результаты будут наилучшими.
Абдрахманова Н.М., специалист АО «СК Альянс-Полис»
Всё хоть и не новое для меня, но было раскрыто с новой стороны. Всё интересно, просто и легко для восприятия. Повышение профессионального уровня, развитие навыков по определению первостепенных критериев на достижение цели. Навыки продавца идей.
Для компании - дополнительные возможности увеличения продаж.
Жунусов Махмед
Директор филиала «Kulan oil», г. Алматы
Впечатления приятные. В качестве пожелания: интенсивность тренинга. В целом тема весьма интересная и полезная. Атмосфера очень дружелюбная.
Идрисова Динара, директор по рекламе,
«Business Media Group» (деловой журнал National Business), г. Алматы
Здорово! Много нового узнал, теперь буду применять полученные инструменты.
Бекмухамбетов Рустем, начальник отдела продаж,
Газета «Казахстанский Фармацевтический Вестник», г. Алматы
Два дня прошли с пользой. открыла для себя механизмы по улучшению работы продавца и отдела в целом.
Жангабулова Дина, директор по рекламе
«Бурда-Алатау-пресс», г. Алматы
Тренинг помог взглянуть на определённые вещи по-другому. Пример – анекдот про колобка: нужно использовать новые методы, технологии, а не опираться на опыт. Ясное понимание целей и планов. Проведём работу как внутри отдела, так и доведём яркие моменты до менеджеров региона. Провести систему промежуточного контроля за исполнением постоянных целей; провести анализ продавцов; предложить систему мотивации.
Друскильдинова Алия
Начальник отдела орг. Продаж «Банк ЦентрКредит», г. Алматы
В целом, меня полностью устроил данный тренинг. Присутствовало хорошее настроение, совместно с рабочим настроем. Я полностью пересмотрела работу нашей компании и сотрудников. Появилось много новых целей и планов. Совершенствование системы продаж, увеличение доходов компании.
Томилина Анна, Менеджер по продажам «ЛТД Рикон», г. Алматы
Полезная информация для расширения знаний, тяжело, так как объем большой, - времени мало.
Пересмотреть работу по отделу в целом. Повышение объема продаж в ближайшее время (месяц май).
Павлов Вячеслав, Руководитель отдела продаж, «Арна», г. Алматы
Очень хорошая работа тренера. Не думать о мифах и ставить амбициозные цели, и планировать для достижения.
Байхошаев Б., Директор представительства, «СТП», г. Алматы
Получила информацию по управлению в продажах, максимально приближенную к практике.
Систематизация информации. Хаос в голове упорядочился, выработала приоритеты в продажах.
Обученный менеджер по продажам, активизация продаж, рост продаж.
Вахидова Ризвангуль, Зам. дир. филиала по корп. Бизнесу,
«Банк ЦентрКредит», г. Алматы
В общем положительное впечатление. Стараться не отвлекаться от программы на мелочи.
База для построения отдела продаж. Увеличение продаж для компании.
Кузмичёв Сергей, Директор, «Развитие», г. Алматы
В целом тренинг очень понравился, т.к. произошел пересмотр работы отдела в целом, вкупе с менеджментом компаний. Тренинг помог понять, как именно можно увеличить объемы, за счёт каких критериев. Пересмотр продаж в целом и отдельно по некоторым пунктам: работа с возражениями, цена не должна быть ниже, чем у конкурентов. Внедрение матрицы продаж, воронки, постановки задач.
Юн Елена Геннадьевна, Руководитель отдела розничных продаж,
«ADC Project», г.Алматы
Супер! Второй день лучше! Мозг открылся!
Планирование и правильная постановка задач; пни, избавление; недельные планы; никаких границ; владение стереотипами; мотивация; матрица.
Результат и скорость реализации планов будут максимально приближены.
Шеховцова Анна, Генеральный директор, «M-Portal», г. Алматы
В целом отлично. В первый день показалось, что тренер излишне агрессивен, но сегодня самые лучшие впечатления. Многие вещи были в голове на уровне догадок, что, по-моему, так нужно делать. На многие получил положительные ответы. Очень рад, что мои догадки подтверждены. Спасибо. Поживём – увидим. Но мне кажется, результаты не заставят себя ждать. Жаль, что не все из нынешних сотрудников эти результаты увидят.
Борисов Павел, Менеджер по работе с дистрибутором,
«Фуд Мастер Трейд», г. Алматы
Положительно, очень полезно, достаточно общения. Времени было жалко, что на некоторые вопросы тратилось много времени, но осознаю, что вопросы важные. Дал пищу для размышлений и, главное, дополнительные инструменты реализации планов и выполнение целей.
Компания получит реализацию новых инструментов в работе.
Рахманов Алишер
Управляющий менеджер по региону «EPSON», г. Алматы
Впечатления наилучшие: доступно, понятно, ново, показательно. Пересмотр системы мотивации, планов. Применение полученных знаний и инструментов в течении 2-3 месяцев.
Дятлова Оксана. Региональный директор «СТП», г. Шымкент
Очень интересно!!! Происходит пересмотр убеждений, по которым работала раньше. Узнала много интересного в сфере продаж, психотипов клиентов, узнала, как бороться с возражениями, как повышать продажи, как больше зарабатывать! Приносить прибыль компании, используя полученные знания.
Дрот Юлия, менеджер по рекламе
ООО «ЭДВ-Сургут», г. Сургут
Был впервые на таком мероприятии, очень понравилось, впечатления хорошие. Прежде всего, тренинг дал уверенность в разговоре с клиентами. После такого тренинга продажи моей компании вырастут. Предполагаю, что у неё сейчас есть все шансы для этого.
Дзагуров Валерий Валерьевич, менеджер по продажам
ООО «Ярмарка-ЭДВ», г. Нижневартовск
Открыли глаза! Поняла, что работаю неправильно и неэффективно. Буду исправляться! Надеемся на улучшение качества работы сотрудников, избавления от эффекта «Колобка», повышение уровня продаж рекламы.
Филиппова Алла, руководитель отдела объявлений
Газета «Ярмарка», г. Тюмень
Положительные. Много вынесла для себя (пирамида продаж, схема переговоров, психотипы, работа с возражениями, АВС, составление вопросов и т.д.). Знания, которые, безусловно, увеличат продажи рекламы и географию редакций!
Догадова Олеся Алексеевна, менеджер по рекламе
ООО «Ярмарка-ЭДВ», г. Нижневартовск
Тренинг очень интересный. Он помог систематизировать уже имеющиеся знания, а также получить возможность узнать массу нового. Я нашла ответ на самый популярный вопрос рекламодателя: «Почему так дорого?». Научилась реагировать на какие-то нестандартные вопросы, не теряясь. Скорее всего, теперь увеличатся продажи.
Евдокимова К.А., координатор рекламного агентства
ООО «ЭДВ-Сургут», г. Сургут
Хорошие, доволен. Многие вещи стали понятны. Будем практиковать. Я думаю, что данный тренинг будет хорошим толчком для роста продаж в нашей компании.
Филиппов Д.Ю., директор
ООО «ЭДВ-Тюмень», г. Тюмень
Великолепная нестандартная подача. Много полезного практического материала.
Рябчий А.В., менеджер
Издательский Дом «Экстра Н», г. Нижний Новгород
Тренинг интересен, работали активно и с удовольствием, много нового, именно того, что нужно применять на практике.
Хлебосолова Наталья, директор рекламного агентства
ЗАО «Экстра Модуль Н», г.Нижний Новгород
Я очень довольна результатами тренинга – получила конкретные знания по технологии продаж, борьбе с возражениями. Узнала, какие психотипы людей бывают, и как с ними работать правильно, чтобы получить результат. Буду тренироваться со своими клиентами!
Павлова Ольга, руководитель направления корпоративных изданий,
ИД «Экстра Н», г. Нижний Новгород
Москва: (+7 495) 727-57-53, Киев: (+38 044) 237-22-28, Алматы: +7 (727) 328-01-98 mk@solutions2b.com
Статьи и тренинговые программы Бориса Жалило www.solutions2b.com
страница 1
|