страница 1 ... страница 3 | страница 4 | страница 5 страница 6
Промоушен
В сетевом маркетинге термин промоушен имеет два значения:
-акция, объявленная компанией или руководителем структуры, содержащая определенные условия для получения приза или подарка.
-придание значимости человеку, событию или ещё чему-либо.
Мы с Вами рассмотрим второе значение этого слова, т.е
ПРОМУШЕН — это придание значимости.
Это необходимо делать для того, что бы создать положительное отношение к объекту промоушена в глазах Вашего собеседника. Кто же чаще всего является таким объектом? Чему или кому, как правило, делают промоушен? (обсудите эти вопросы с аудиторией, выводы зафиксируйте на доске)
-
спонсору;
-
компании «Артлайф»;
-
продукции;
-
системному бизнесу;
-
событиям компании ( презентации, стартовой школе, бизнес-форуму, фестивалю успеха, золотой академии и др.)
-
системе обучения;
-
лидерам компании;
-
партнёрам компании;
-
себе.
Упражнение «Турбоубеждение»
Участники делятся на команды по 3-4 человека
Задание:
Каждая команда – коммерческая организация. Составьте короткие фразы-коммерческие предложения. Чтобы человек, бегущий мимо – остановился и захотел воспользоваться услугами вашей компании:
1ая команда – Чистка обуви
2ая команда – Салон красоты
3я команда - Зимняя резина для автомобиля
На выполнение дается 10 минут.
Анализ: каждая команда выступает со своим слоганом. Вся группа голосует – кто бы соблазнился на призыв.
Примеры базовых слоганов (озвучиваются по желанию тренера):
«Кислотные дожди не страшны обуви после нашей чистки»
«После 3 процедур вас будут путать с вашей дочерью, после 10 – с внучкой, за дальнейшие процедуры салон ответственности не несет!»
«С нашей резиной не залетишь!»
Каким же должен быть промоушен? ( С этим вопросом необходимо обратиться к публике, и их ответы зафиксировать на доске. В результате должен получиться примерно следующий список критериев)
-
кратким и ёмким (лаконичным) (содержащим достаточно информации, при этом не растянутым по времени);
-
позитивным (используем только позитивные слова и факты, например: вместо «не болеет» говорим «здоров» или вместо «я его знаю ужасно долго» говорим «мы давно знакомы» и т.д. );
-
правдивым ( ни в коем случае не приписывать к объекту промоушена те качества, которыми он не обладает) ;
-
интригующим ( необходимо сохранять недосказанность до самого конца Вашей речи, например, представляя человека на сцене, произносите его имя в самом конце промоушена).
-
эмоциональным ( говорить нужно энергично, возбужденно)
Для того, чтобы составить правильный промоушен, необходимо ответить на два вопроса:
Что это дало мне?
Что это даст тебе?
Выстраивая монолог по данной схеме мы утверждаем факт того, что мы уже получили положительный результат от использования (или сотрудничества и т. д.) промотируемого, и наш собеседник тоже это получит, если приобретёт (познакомиться, посетит событие и пр.) это.
Например:(Что это дало мне?) Я очень давно знаю этого человека, и благодаря именно ему я разобрался во всех нюансах работы компании, что позволило мне принять решение о сотрудничестве. В начале моего пути он уделял много времени работе со мной, моими новыми партнерами. Всё, что я сегодня знаю, всё, чего достиг, всё это результат нашей совместной работы. Я тебя хочу с ним познакомить. (Что это даст тебе?) Он ответит на все твои вопросы и поможет досконально разобраться в этом предмете. Кроме того, когда ты включишься в работу, можешь быть уверен, что этот человек и я сделаем всё для того, что бы ты достиг успеха в этом деле. Его зовут Сергей, он является моим прямым наставником, и завтра он будет присутствовать на нашей встрече.
Практикум «Промоушен»
После того, как Вы разберёте данную тему, дайте задания тем же командам, какие участвовали в подготовке «Турбоубеждения» подготовить промоушен работы в компании и сделать его прямо в аудитории. Обсудите каждое выступление с публикой. В первую очередь обратитесь к выступающему с вопросом: как Вы оцениваете своё выступление, какие ошибки вы допустили? После задайте те же вопросы залу. В некоторых случаях необходимо пояснить, что это не конкурс на лучший промоушен, а необходимое упражнение. Когда мы обсуждаем ошибки людей, мы не хотим над ними посмеяться или осудить. Наоборот, чем больше ошибок будет допущено во время школы, тем уверенней они (люди) будут чувствовать себя в дальнейшей работе.)
Продвижение продукции
Цель данной темы — показать необходимость и выгоду прямых продаж, а так же мотивация на лидерский вход и работу с таким инструментом, как серебряная карта.
Форма работы с аудиторией — интерактивная.
Нужно ли продавать продукт? Если да, для чего и как это делать?
Существуют совершенно противоположные мнения на счет того, нужно ли заниматься прямыми продажами в сетевом маркетинге?
Одни говорят: конечно же нет, я не желаю ходить с сумкой, набитой доверху различной продукцией, и навязывать её людям. Я пришел строить бизнес и у меня нет времени на подобную деятельность. Я планирую зарабатывать значительно большие деньги, чем те, которые я смогу выручить продавая продукт.
Другие имеют противоположное мнение: продавая продукт я быстро зарабатываю. Мой доход превышает 30% от стоимости товара. Это короткие деньги.
Попробуем разобраться в данном вопросе и разработать оптимальный способ работы.
Очевидно, что продавать нужно. Почему? Что это нам даст?
(Зафиксируйте ответы участников школы на доске. У Вас должен получиться следующий список)
-
личный объём (ЛО), групповой объём (ГО), накопительный групповой объём (НГО);
(Вспоминаем, что в MLM-компаниях вознаграждения выплачивают за создание товарооборота, а не заключение соглашений о партнёрстве)
-
рентабельность (гарантированный возврат инвестированных денег);
-
быстрый доход в размере 30% торговой надбавки;
-
круг постоянных потребителей (людей, которые будут приобретать продукцию в дальнейшем) что дает Вам возможность освободить своё время и деньги. Другими словами — использовать время и деньги других людей.
Для того, что бы Ваш бизнес был рентабельным, необходимо приобрести объём продукции, доход от реализации которого позволит окупить затраченные деньги, продукт, который Вы используете сами, а так же принести прибыль. В случае, если Вы приобретаете продукцию только для себя, это не принесет Вам финансовой выгоды и приведет к последующим затратам. Компания Артлайф предлагает своим партнерам несколько вариантов входа в компанию. Более подробно мы рассмотрим эти варианты в теме «Маркетинг план».
В «Артлайф» приходит много людей, которые, по разным причинам, не желают заниматься прямыми продажами, при этом они понимают необходимость создания личного товарооборота. Для таких партнёров компания разработала очень удобную систему продвижения. Суть данной системы заключается в том, что Вы своим потенциальным потребителям предлагаете не продукцию компании, а «Серебряную карту». Пользуясь такой картой Ваши клиенты приобретут продукцию в «Сервисном центре Артлайф». При этом они получат квалифицированную консультацию и серьёзную скидку. Вы же — баллы в свою копилку, которые приведут Вас к росту дохода и движению по карьерной лестнице.
Планирование
Планирование, одна из самых важных составляющих в любом бизнесе. Цель данной темы заключается в том, что бы каждый участник школы составил для себя конкретный план действий, необходимых для достижения своей цели. Кроме того мы подводим итог всей школы и показываем, каким образом работает системный бизнес Артлайф. Другими словами необходимо показать систему работы, систему обучения и систему мероприятий компании как единый механизм, работающий на достижение целей компании и её партнёров.
Для начала необходимо вернуться назад, к тем «Постановка цели», где зафиксированы цели участников школы, и они уже выражены в определённой сумме денег. Рассматривая тему «Маркетинг план» мы выяснили: каким образом нам необходимо выстраивать организацию для того, чтобы быстро достичь того ранга, который позволит нам выйти на доход, необходимый для реализации поставленных целей. Другими словами мы знаем, для чего работаем, сколько это стоит, в каком ранге нам необходимо быть. Пришло время понять, как используя все выше изученные инструменты, а таке же мероприятия компании достичь того ранга, который нам необходим.
Начнём с календаря событий. Представим его в следующем виде:
Октябрь
стартовая школа
презентация
( )
|
Ноябрь
стартовая школа
презентация
( )
|
Декабрь
стартовая школа
презентация
( )
|
Январь
стартовая школа
презентация
( )
|
Февраль
ЗОЛОТАЯ АКАДЕМИЯ
стартовая школа
презентация
( )
|
Март
стартовая школа
презентация
( )
|
Апрель
стартовая школа
презентация
( )
|
Май
стартовая школа
презентация
( )
|
июнь
ЛИДЕРСКИЙ БИЗНЕС ФОРУМ
стартовая школа
презентация
( )
|
Июль
стартовая школа
презентация
( )
|
Август
стартовая школа
презентация
( )
|
Сентябрь
ФЕСТИВАЛЬ УСПЕХА
стартовая школа
презентация
( )
|
В свободные места вписываем региональные бизнес форумы и семинары, а так же события Вашей структуры. В ( ) будем вписывать ранг, в котором партнер планирует быть на данном мероприятии.
Приведем пример работы с календарём. Предположим, что Стартовая школа в Вашем городе проходит в первую субботу каждого месяца, и сегодня май. Вспоминаем тему «Маркетинг план», где рассматривались различные варианты входа в бизнес, выбираем лидерский старт, который предполагает выполнение статуса «директор» за первый месяц, при условии подключения четверых партнеров. Кроме того, предполагаем, что нам необходимо заработать 200 000 руб., что соответствует рангу «ПРЕЗИДЕНТ». Так же вспоминаем тему «Промоушен» где очень много говорилось о Фестивале успеха, к каким результатам приводит участие в данном мероприятии. Заполняем таблицу:
Апрель
стартовая школа
презентация
( )
|
Май
стартовая школа
презентация
( консультант )
|
июнь
ЛИДЕРСКИЙ БИЗНЕС ФОРУМ
стартовая школа
презентация
( директор )
|
Июль
стартовая школа
презентация
(Серебряный директор)
|
Август
стартовая школа
презентация
( Серебряный директор)
|
Сентябрь
ФЕСТИВАЛЬ УСПЕХА
стартовая школа
презентация
( Золотой директор )
|
Рассмотрим подробнее:
Вы подключились в начале мая и для входа избрали «Лидерский старт». Используя знания и навыки и инструменты, полученные на «Стартовой школе» вы смогли реализовать продукцию, тем самым приобрести несколько постоянных потребителей. В дальнейшем Вам не нужно вкладывать собственные деньги для формирования ЛО, потому что Вы будете это делать деньгами Ваших клиентов (см «Продвижение продукции), кроме того у Вас освободилось время для работы со своими новыми партнёрами. Так же Вы смогли подключить четверых партнеров себе в первую линию. Кроме того , своим партнёрам вы рассказали о том, что достигли этого результата благодаря стартовой школе ( см. «Промоушен») и помогли им пригласить по 5-6 человек на следующую стартовую школу в июне. Допустим, что лишь трое из них смогли повторить Ваш результат и достигли статуса «Директор» в течении июня. Это означает, что вы закрываете ранг «Серебряный директор».
В течении последующих двух месяцев Вы работаете над тем, чтобы партнеры Вашей первой линии закрыли статус «директора» и «серебряного директора». Это приводит Вас к рангу «Золотой директор», и на Фестиваль успеха вы вывозите группу из двух «Серебряных директоров», четверых «Директоров» и нескольких «Консультантов», «Мастеров» и «Управляющих». Кроме того Вы уже попадаете на «Золотую Академию», и Ваша задача на это мероприятие вывезти как можно больше «Золотых директоров». Фестиваль успеха поспособствует Вам, и Вашим людям в достижении этого результата. Начинаем следующий год «Артлайф»:
Октябрь
стартовая школа
презентация
( золотой директор )
|
Ноябрь
стартовая школа
презентация
( )
|
Декабрь
стартовая школа
презентация
( )
|
Январь
стартовая школа
презентация
( )
|
Февраль
ЗОЛОТАЯ АКАДЕМИЯ
стартовая школа
презентация
( )
|
Март
стартовая школа
презентация
( )
|
Апрель
стартовая школа
презентация
( )
|
Май
стартовая школа
презентация
( )
|
июнь
ЛИДЕРСКИЙ БИЗНЕС ФОРУМ
стартовая школа
презентация
( )
|
Июль
стартовая школа
презентация
( )
|
Август
стартовая школа
презентация
( )
|
Сентябрь
ФЕСТИВАЛЬ УСПЕХА
стартовая школа
презентация
( Президент )
|
А теперь вернёмся к самому началу для того, что бы понять. Что необходимо сделать уже завтра, что бы в течения месяца подключить четверых человек. Статистика гласит (а в сетевом бизнесе, как в любом другом, полезно опираться на статистические данные): при рекрутинге соотношение отрицательных и положительных ответов 8:2. Т.е. по статистике каждый 5-й – ваш потенциальный Партнер или Клиент. Исходя из этого, делаем вывод, что необходимо пригласить 20 человек и провести с каждым по две три встречи. Это примерно 2 первых встречи в день. Используя ту же статистику, нетрудно просчитать, что для того, что бы назначить две встречи, необходимо сделать примерно 10 звонков.
Итак: Для того, чтобы через 17 месяцев стать «Президентом» нам необходимо завтра сделать 10 звонков, назначить две встречи, и выдержать такой темп работы в течении месяца. Далее необходимо научить своих партнёров делать то же самое ит.д.
Окончание Школы
Цель: закрепить знания, замотивировать участников на применение освоенных инструментов.
Опрос участников: Что вы будете применять в первую очередь в своей работе? Какие инструменты кажутся вам наиболее полезными?
Высказывания по кругу.
В конце тренер благодарит всех замечает, что успешная работа – это всегда система, где из песни слов не выкинешь.
Но освоение материала в практике лучше делать постепенно. По 1-2 инструмента в неделю. Но планомерно. Это дает максимальные результаты.
Финальная притча. Бабочка
Много лет назад в одном городе жил очень мудрый человек. К нему часто приходили люди за советом. Каждому из них он умудрялся дать очень хороший и правильный совет. Слава о его мудрости разнеслась повсюду.
Однажды его слова дошли до еще одного человека, который тоже был мудрым и известным в округе. Этот человек тоже помогал другим людям. Ему нравилось то, что его считают самым мудрым и прислушиваются к его советам. И когда он узнал, что есть еще один мудрец, то стал злиться на него за то, что теряет свою известность. И он стал думать, как доказать другим людям, что на самом деле более мудрым является он.
Долго он думал и решил: «Я возьму бабочку, спрячу ее между ладоней, подойду на глазах у всех к мудрецу и спрошу его: «Скажи, что у меня в руках?».
Он, конечно же, великий мудрец, поэтому он догадается и скажет: «У тебя в руках бабочка».
Тогда я его спрошу: «А какая это бабочка, живая или мертвая?» И если он скажет, что бабочка живая, тогда я легонько надавлю ее своими ладонями так, что когда я их раскрою, то все увидят, что она мертвая.
А если он скажет, что бабочка мертвая, тогда я отпущу ее, и она полетит.
И тогда все увидят, что он оказался не прав».
Так он и сделал. Взял бабочку, подошел к мудрецу и спросил его:
- Скажи, что у меня в руках?
Мудрец посмотрел и сказал:
- У тебя в руках бабочка.
Тогда он спросил мудреца:
- Скажи, живая она или мертвая?
Мудрец посмотрел ему в глаза, подумал и сказал:
- Все в твоих руках
страница 1 ... страница 3 | страница 4 | страница 5 страница 6
|