страница 1 ... страница 2 | страница 3 | страница 4 страница 5 страница 6
Приглашение на встречу
Игра «Крошка Енот»
Может вы помните детский мультфильм про крошку Енота? Его мама послала на заливной луг за сочной осокой, но ему надо было перейти по мосту через ручей. А в ручье Енот видел свое отражение и страшно пугался.
Что же сделать Еноту, чтобы набрать осоки?
Участники делятся на 2 команды: «Еноты» и «Тот, Кто Сидит в Пруду». Каждой команде выдается лист
флипчарта.
Задание:
«Еноты» - напишите список из 10 способов пройти на берег с осоской. Как сделать, чтобы Тот, Кто Сидит В Пруду вас пропустил?
«Те, Кто сидит В Пруду» напишите список из 10 позиций – что должен сделать Енот, чтобы вы его пропустили к осоке?
После того, как команды напишут списки (на выполнение дать не более 10 минут) – анализ.
Каждая команда представляет свой список. И отвечает на вопрос: проведите аналогию с приглашением на встречу. Если презентатор не справляется, то помогает группа и тренер.
Например: «Еноты» написали, что надо взять с собой друга – будет не так страшно. Аналогия – попросить помощи и присутствия при звонках своего спонсора.
При анализе сравнивается насколько запрос Отражения совпадает с тем, что собирается сделать Енот. Енот может предлагать сугубо личностные инструменты – «думать об осоке» (помнить о Цели).
Они эффективны, но не затрагивают нашего партнера по общению.
На полученные списки опираемся и во время лекции и во время ролевых игр.
В процессе работы с начинающими партнерами мы очень часто сталкиваемся со следующими возражениями: «Они отказываются встречаться со мной, потому что их не интересует моё предложение!». «Их не заинтересовал наш бизнес (продукт), поэтому они не придут на встречу!». «Меня спрашивают прямо – Это что, сетевой маркетинг?». Таких примеров можно привести очень много.
Главной причиной, по которой люди отказывают является то, что они получают достаточно много информации о теме встречи и принимают отрицательное решение. А раз решение принято, то нет необходимости встречаться. Кроме того, начинающие представители таких профессий как торговые и страховые агенты, коммивояжеры и пр. используют общепринятые клише, по которым их сразу же узнают, и отказываются от дальнейшего общения.
Задача тренера указать на возможные ошибки, и продемонстрировать альтернативный и более эффективный способ.
Начните с вопроса:
« Как Вы считаете, что является более эффективным способом приглашения на встречу?»
Дайте возможность желающим высказаться, и услышите примерно следующее:
«Телефонный звонок, СМС, интернет (всевозможные социальные сети, электронная почта), при личной встрече и пр.»
Очевидно, что самым удобным средством является телефон, потому что его использование дает Вам следующие преимущества перед другими способами приглашения.
-
Разговор должен быть кратким, и это нужно оговорить сразу (у меня всего минутка) или (я займу всего несколько секунд твоего времени). Несколько фраз, необходимых для того, чтобы назначить встречу. Ни в коем случае не нужно давать информации о теме предстоящей беседы, о цели встречи. Достаточно утвердить, что Вам необходимо встретиться, оговорить возможное время и место.
-
Не в коем случае не нужно лгать, т.е не нужно придумывать специально заманчивый повод для разговора. Вероятно человек не получит от встречи с Вами ожидаемого, и поймет, что им манипулируют (см. недостатки сетевого маркетинга)
-
Обязательно должна быть обратная связь. Ваш собеседник должен подтвердить свою готовность к разговору и встрече.
-
Возможность прервать разговор в любую минуту, что бы оградить себя от лишних расспросов, тем самым создать недосказанность, интригу, что вероятнее всего усилит любопытство собеседника и его желание продолжить разговор при встрече.(«извини, нет возможности сейчас об этом говорить, давай все при встрече»)
-
С людьми, которые Вас давно и хорошо знают нужно говорить на том языке, к которому они привыкли. Не нужно переписывать клише телефонного разговора из книги, и использовать его для приглашения. Это вызовет подозрение у Вашего собеседника, и на встречу он придет с предубеждением, либо найдет причину, чтобы не прийти вовсе.
В таких случаях многие специалисты рекомендуют использовать приём под названием «Выбор без выбора». Звучит это примерно так: «тебе когда удобнее, сегодня или завтра» или «утром или после обеда» вместо « давай встретимся завтра, я как раз свободен» или « с утра у меня встречи, а после обеда я готов ...». Очевидно, что когда мы предлагаем человеку выбор, он скорее будет размышлять над тем, когда ему удобно. В другом случае он будет думать о том, нужно ли ему с Вами встречаться вообще. Кроме того высока вероятность того, что в предложенное Вами время ему на самом деле не удобно.
Это очень эффективный приём, но не забывайте о том, что к Вашему собеседнику уже когда-то обращались с подобным вопросом, либо он сам владеет этой технологией. По этому будьте более деликатны, не нужно использовать эти фразы очень часто. Постарайтесь вписать этот приём в свой привычный лексикон, что бы это не резало слух.
Попробуем составить варианты звонка:
« Привет! Звоню тебе, что бы договориться о встрече. Тебе когда удобно? Отлично, я в это время тоже свободен. Предлагаю по чашке кофе в кофейне «За углом». Как ты на это смотришь? Буду ждать тебя в 19 00»
Либо: «Добрый вечер, это Андрей! Не отвлекаю? Я не отниму много времени, хотя у меня к Вам есть разговор. Может повстречаемся в ближайшее время, завтра или после завтра, Вам когда удобней. Вот и хорошо! Буду Вас ждать в «Ближайшем» кафе. До встречи.»
Не забывайте самого главного: цель звонка — назначить встречу, а не выяснить, как дела у вашего собеседника, не поделиться свой радостью от того, что у Вас новый бизнес и замечательный продукт и т. д. Мы в повседневной жизни назначаем массу встреч, ни как не связанных с деятельностью в компании «Артлайф» и не испытываем никаких проблем. Данный телефонный звонок ничем не отличается от остальных, поэтому действуйте так, как Вы это делаете обычно.
Упражнение «Телефонный практикум»
Задайте вопрос аудитории, испытывают ли они проблемы с приглашением, кого бы они хотели пригласить, но не решаются. После чего предложите разыграть данные ситуации непосредственно на сцене. Пригласите желающих, задайте им ситуацию и дайте возможность проиграть телефонный звонок. После этого побеседуйте с тем, к кому звонили. Попытайтесь выяснить, придет ли он на встречу, что он чувствовал во время разговора?? Если отказался , то почему. Далее переключитесь на звонившего: «Как Вы оцениваете свой звонок?». И на последок обратитесь к остальным, что они на этот счет думают.
Таких ситуаций необходимо проиграть несколько, например: звонок однокласснику, с которым не виделись несколько лет, родственникам своего мужа (жены) с которыми не очень близкие отношения, человеку по рекомендации своего друга и т.д.
Система встреч
Упражнение: Назовите возможные цели у встречи, презентации, обучения и т.д.
Сортируем ответы на «Цели» и «Задачи» Поясняем, что разница в том, что цель любого деятельности лежит за пределами этой деятельности. А Задачи – внутри. Они структурируют процесс и приводят его к Цели.
В лексиконе сетевика существует такая фраза, которую мы частенько можем услышать в беседе спонсора со своими партнерами, или даже со сцены во время тренинга или другого события. Звучит она примерно следующим образом: «наша задача — дать информацию людям, а они пусть сами принимают решения». Как ни странно, но это является самой распространенной ошибкой да же опытных . Предчувствуя Ваше несогласие поясню свою точку зрения.
Мы можем сколько угодно давать информации о бизнесе, продукте, результатах от его использования, о людях, работающих в компании и т. д. Все это не имеет никакого смысла до тех пор, пока мы не сделаем предложение о сотрудничестве, об использовании продуктов компании и т.д..
Любой человек одну и ту же информацию может прослушать, и выразить своё мнение о ней, либо принять предложение, основываясь на ней. Например : « Все что ты мне рассказал, очень здорово. Я вижу, что для тебя это очень важно и рад, что ты нашел для себя интересное занятие». Или: «Твоё предложение заманчиво, но мне не совсем понятно, как все это работает, может расскажешь поподробней?»
Очевидно, что последней вариант нам более интересен, потому, что мы говорим о том, что человеку на самом деле необходимо для принятия решения, а не вываливаем кучу пусть очень важной, но не своевременной информации.
Цель данной темы, научить партнеров делать правильные предложения, и выдавать необходимую информацию на том этапе, на котором она необходима.
Все мы понимаем, что для того, что бы принять такое важное решение, как сотрудничество с компанией «Артлайф», необходимо определенное время и начальная информация о компании и индустрии, в которой она работает.
Для того, что бы сделать предложение, необходимо несколько минут, а для того, что бы ответить на все интересующие Вашего собеседника вопросы, значительно больше времени. Поэтому будет правильнее провести не одну, а две или более встреч.
Всю систему встреч можно представить в виде схемы :
1   -я встреча
2-я встреча потребитель рекомендации
   
п    артнёр 3-я встреча потребитель рекомендации
партнёр вернёмся потребитель рекомендации
позднее
Рассмотрим подробнее. Цель первой встречи заключается в том, что бы сделать предложение о партнерстве. И сделать это нужно так, что бы у человека появилось желание пусть пока не принять Ваше предложение, а хотя бы более досконально разобраться в этом вопросе. ( В этом месте есть смысл сделать отступление назад, к теме «Список знакомых»и напомнить аудитории, что под первой встречей, мы имеем ввиду ту, на которой делаем предложение. До этого у нас могло произойти множество встреч, на которых мы устанавливали контакт, восстанавливали отношения, выясняли потребности и пр.)
Итак, разговор можно построить примерно следующим образом:
« Я являюсь партнёром компании «Артлайф». Это серьезное предприятие, которое производит продукцию для рынка красоты и здоровья. Моя задача — продвижение продуктов, создание потребительской организации. По результатам своей работы я планирую получить доход. Для реализации моих планов мне требуются партнеры. Я предлагаю тебе стать им. Как ты на это смотришь?
Согласен, для принятия столь важного решения требуется больше информации. Что для тебя важнее на этом этапе: ассортимент продукции, или то, как необходимо действовать, чтобы получать доход? (далее, в зависимости от ответа Вашего собеседника, есть два варианта развития диалога)
1. Я сам являюсь потребителем продукции, и уже получил много положительных результатов от его использования. Для того, чтобы приобретать продукцию дешевле и иметь дополнительный доход, необходимо стать владельцем золотой карты и рекомендовать своим знакомым то, чем пользуешься сам, и остальной ассортимент компании.
2. Для продвижения товара на рынок, компания использует такую бизнес модель, как системный бизнес. Ты что нибудь об этом слышал?
Действительно, о сетевом маркетинге сложилось не очень хорошее представление. Я сам то же с недоверием относился к такого рода деятельности, пока не разобрался досконально. Давай я расскажу о том, как это происходит в «Артлайф».
Вы уже знаете, что такое «системный бизнес Артлайф» из предыдущих тем нашей школы, поэтому составить правильную презентацию компании не составит труда. Кроме того, не нужно перегружать собеседника на первой встрече. Закончите её примерно так:
Мне знакомы те ощущения которые ты сейчас испытываешь и я понимаю, что такие решения «на раз» не принимаются. Давай продолжим наш разговор завтра. Подготовь все интересующие тебя вопросы, я обязательно на них отвечу. Кроме того я познакомлю тебя с человеком, который очень давно в этом бизнесе. Его квалификация не вызывает сомнений. Возможно он сможет рассказать тебе то, чего я еще не постиг.
Рекомендуется так же отдать какие либо материалы о компании или продукте до следующей встречи. Даже если до завтра человек получит какую то негативную информацию, он придёт хотя-бы для того, что бы вернуть то, что Вы ему дали.
На второй встрече Вы и Ваш наставник ответите на все вопросы и возражения ., что приведет к принятию решения и заключению соглашения.
Допустим, разговор сложился по другому и Ваш собеседник не принял предложения. В этом случае можно предложить продукт компании и взять рекомендации. Как это сделать:
Я понял, что тебя это не интересует, но я поставил для себя цель — достичь серьезных результатов. Для её реализации мне необходимы партнёры. Если ты порекомендуешь мне несколько человек, которых могло бы заинтересовать моё предложение, я буду тебе благодарен.
Большинство людей испытывают неловкость, после того, когда отказывают кому либо. Поэтому Ваш собеседник напишет несколько телефонов, для того, что бы хоть в чём то оказаться Вам полезным, тем самым смягчить ситуацию после своего отказа.
В случае, если человек не готов принять решения и после второй встречи, приглашайте его на следующую. Лучше, если это будет массовое мероприятие: презентация, стартовая школа либо любое событие компании.
Игра « Василиса и Иван –Царевич»
Участники делятся на 2 команды: «Василисы» и «Иваны-царевичи». Каждой команде выдается лист
флипчарта.
Задание:
Жила себе в Тридевятом Царстве Василиса Премудрая и посватался к ней Иван-Царевич. Да вот непростая она была царевна. Занятая, образованная, женихами замученная.
Что же должен сделать Иван-Царевич, чтобы завоевать ее сердце?
«Василисы» пишут 10 способов растопить ее сердце. «Иваны» - 10 способов, которыми они готовы ее обаять.
После того, как команды напишут списки (на выполнение дать не более 10 минут) – анализ.
Каждая команда представляет свой список. И отвечает на вопрос: проведите аналогию с Предложением о сотрудничестве. Если презентатор не справляется, то помогает группа и тренер.
Например: «Василисы» написали, что им нужны дорогие подарки, аналогия – кандидаты ждут практической выгоды уже от встречи и периода «ухаживания» - презенты, пробники, мастер-классы.
При анализе сравнивается насколько запрос Василисы совпадает с тем, что собирается сделать Иван. Проводится корректировка.
Примерный список к которому необходимо прийти:
Ненавязчивость, но регулярность общения, комплементы, доброжелательность, подарки, искренность, понимание проблем кандидата, заинтересованность, демонстрация надежности, «опоры» и т.д.
На полученные списки опираемся и во время лекции и во время ролевых игр.
страница 1 ... страница 2 | страница 3 | страница 4 страница 5 страница 6
|